双十一大促已经结束一段时间了，不知道大家今年是否比去年有提升呢？大家有没有对双11做一个总结呢？及时而详细的总结，可以帮助我们布局接下来的双12和以后的双11。

我们今年双11当天的销售额是去年的1.5倍。其实我们几乎每年都有一个1.5倍左右的提升，如何做到呢？这得益于我接下来所分享的营销策略。

我们都已经了解，每个大促，都大概分为4个阶段。如下图：

当我们要做大促的布局时，首先要了解行业特征。

我们做的类目属于美家行业，美家行业的特征是：购买决策周期比较长，特别是购买客单价比较高的产品，有的顾客，要来咨询很多次，持续几天十几天甚至数十天才决定。购买意向明确，不太会冲动消费，买了可以用很久，甚至很多年，所以复购率少，不过要注意的是一旦买家认可你的产品，后期服务好，售后好，其实这些买家也是会帮你介绍很多亲戚朋友来买的。美家行业收藏加购转化一般都比较高，比如我的宝贝转化率一般要超过5%的。美家行业的买家对店铺忠诚度低，喜欢货比三家后再下单。

针对以上的行业特征分析，我们可以确定大促前的蓄水期和预售期是我们重点的营销阶段。而这两个阶段的营销重点就是拉新，提高收藏加购，以及老客召回。

拉新：拉新途径，当然是很多的，而利用直通车和钻展拉新顾客，则是很容易实现的途径。本篇文章以直通车为主来详细讲解。

拉新的前提是图片点击率要高，所以在拉新之前，一定要先测款测图，这个在这里就不多讲了。

直通车人群包含以下三种，这三种人群都可以帮我们店铺拉新。

每种人群的具体拉新途径我做了一个图标，如下图：

类目大词：类目大词，热词，是店铺拉新、宝贝拉新的非常重要的途径，拉新流量也会比较大，在保障点击率的情况下，尽量排到前面去，就很容易获取到足够多的新流量。在蓄水期和预热期，一般不太强调ROI，在ROI能接受的情况下，尽量获取流量，然后重点关注收藏加购。

由于大促前流量竞争会越来越大，所以流量也会越来越贵，所以在使用类目大词时，可以结合精选人群的设置，后面会详细讲解。

飙升词：及时使用飙升词，也可以让我们迅速获取更多新顾客。飙升词分为常规飙升词，如季节性，节日性产品，还有热点飙升词，比如突然出现的飙升词。这个可以多关注生意参谋后台和同行的数据，来获取。

品牌词：这里增加一个品牌词拉新。对于有一定品牌知名度的商家，一定要尽量拿到品牌词下的流量，因为品牌词一般收藏加购转化都比较高，所以要经常关注自然搜索下品牌词的排名情况，还有直通车里品牌词的排位。这里就不多说了。

精选人群：

在精选人群后台，有很多人群标签，包含了很多新流量。比如：

这个标签的拉新能里还是可以的，也是重点关注收藏加购。

与双11大促有关的活动人群标签，更是我们要重点使用的，这些人群是活跃用户，可迅速获取大量新流量。同样注意收藏加购。

定向拉新：定向可以获取到很大的流量，而根据定向流量的原理，其实可以帮助我们拉到非常大的扩展精准流量。定向利用上下坡法，可以找到一个平衡出价+溢价，当你想要获取大流量时，就可以高于这个出价和溢价，如果想保障ROI，就可以低于这个出价和溢价。

现在定向已经改版，流量途径可以更精细化了，大家记得每个途径去做溢价调整。

拉新同时，要时刻关注拉新数据：

收藏加购：拉新的同时，一定要做好收藏加购的激励措施。激励措施可以是很直白的，一目了然的。比如：收藏加购送礼品，送优惠券等。甚至有的卖家写收藏加购可以提前发货，竟然也是管用的。另外还可以使用钻展里淘积木的功能，点击后会自动收藏店铺等。

老客召回：可以使用直通车和钻展里的老客标签，也可以使用优惠券发放，或者发短信提醒。

以上就是我们在蓄水期和预热期的布局和营销策略，做到以上这些，大促当天就基本不愁了。