这次我们就直接来介绍一下定向的实操部分，之前我们都是讲外投定向的原理，但是在介绍对象之前，我们先了解一下人群模型，因为我们在投放站立也好，还是站外也好，往往会进到进到一个误区里面，那就是ROI最高的定向，然后ROI给他花费加大，刚刚是这两天，一个天猫KA店铺，做女装的，ppc在两块多，

虽然他的ROI很高，但是对店铺销售的来讲，并没有太大的帮助，因为他更多都是在投放他的老客，店铺的人群老客，总归就这么多，人群会有重叠，如果我们用短信去群发老客，ROI会更好, 所以我们是没有必要拿那么多占比的费用去投放我们的老客，这家KA店铺90%的费用都在投放老客，因为站在淘宝的角度，精准的流量高价卖，都在定向老客，所以他的PPC很高。

为什么会出现这个问题？那是因为我们对于人群没有一个理解，

定向也可称之为是人群，人群有一个行为模型，

，先是未触达客户，什么是未触达的客户，这些人群是跟我们店铺没有发生任何的用户，当这些用户被我们投放的广告展现到的时候，就变成了触达用户

当这些触达用户看到我们的广告点击进来的时候，就变成了兴趣用户

当这些兴趣用户点击进入店铺，并且在7天内有搜索品牌词，就变成了意向用户

当这些意向用户有收藏，加购的行为，变成了行动用户，

最终在店铺里面产生购买，变成了成交用户

他像是一个倒三角漏斗模式，越到下面基数越小，所以你会发现，哪怕是销售额过亿的商家，

他后台的老访客占比，也是在30%左右区间，

 

那到我们店铺碰到瓶颈的时候，我们需要的是不敢去拉新，

所以在新客阶段，我们圈定人群，发生标签关系，在潜客阶段，我们要加深认知，收割意识，在老客阶段，我们要实现收割，提升转化。

 

在这边贴一个总表，我把CPM模式和CPC模式的定向，都做了一个归类，哪些是CPC模式和CPM模式下面重复的，都列出来，包括哪些新客，哪些是潜客？哪些是老客？都标注出来了，还有新手有些我们是建议玩，有些是不建议玩，都标注出来了。 

那接下来我们就来讲第一个定向，相似宝贝定向，什么是相似宝贝定向？

就是近期对指定商品的竞品宝贝，感兴趣的人群，它是属于一个新客，所以很多的时候，我们会觉得，他PPC比较低，但是呢，它的ROI也比较差，我们很容易把它删掉，但是刚才我们的人群模型已经说过，如果你把它新客删掉，哪里来的老客呢？

所以相似宝贝我们是不能删的，而且这个宝贝它能出好的效果，能够做到低价引流，我会认为做钻展比较简单，因为你的后台和我的后台一样，只要勾选相似宝贝定向，就能够做出好的效果，

站内我们在玩相似宝贝，站外我们也可以玩相似宝贝， 

当我自己在玩相似宝贝定向的时候，宝贝的ID作为单元名称，然后多加几个宝贝，多加几个单元，很多时候，我们创建2-3个宝贝就完事了，但是我的建议是，如果你是做非标的，那么你最起码是10个单元，如果说你是做标品的，那你最起码是5个单元，把这些单元流量都集中起来，，做的创意图片都落地到我们的爆款单品，你会发现低价引流就来了。

之前做女包的时候，只要做到2毛钱的ppc，但是直通车，点击率他的无线点击率在5%，PPC也要5毛钱，

这个是做标品家装主材的浴霸的，行业PPC在4元，用相似宝贝，小位置能拿到4分钱的站内拉新流量，所以我们相似宝贝定向一定要做起来，